6. [마케팅전략] 스틱! (칩 히스) -개정 전

여섯번째 책, 스틱!

단순성(Simple), 의외성(Unexpectedness), 구체성(Concreteness),
신뢰성(Credibility), 감성(Emotion), 스토리(Story),
SUCCESs
이 여섯 가지 특성은 당신이 뇌리에 착 달라붙는 메시지를 만들기 위한 핵심 도구다.

기회는 한 번뿐.

출처: 스틱!, 칩 히스 (엘도라도출판)

 

 

'우리 집은 도서관' 앱을 사용해서 대여한 책이다. 15주년 기념판이 있는지 몰랐다. 검색해 보니 있네? ^^. 출판사 옮기면서 표지가 바뀌었고 내용은 목차를 비교해 봤을 때 크게 달라지진 않은 듯하다.

 

이 책은, 돈의 속성보다 더 먼저 읽기 시작했던 책이다. 상대방의 기억에 남는 말을 하고 싶었기 때문에 호기심 가득하게 빨리 펼쳐봤던 책이었다. 그런데 같이 빌린 돈의 속성, 이어령의 마지막 수업보다도 늦게 완독 하였다. 어려웠다.ㅠㅠ 내가 마케팅 쪽으로 배경지식이 없어서 그런 거겠지? 일단 이야기하고 싶은 말은 크게 6가지로 굉장히 단순하다. 하지만 그 속에 세분화가 엄청 많고 그에 따른 예시가 엄청 엄청 많다. 예시를 읽다 보면 '무슨 얘기를 하고 있었지?' 하고 계속 잊어버렸다. 그래도 다른 분들 글 보면 엄청 잘 이해하시더라.. 내가 이해력이 부족한가 보다. 책 읽고 이해가 안 되면 다른 분들 글 읽고 이해하기도 했다. 

힘들어서 천천히 읽었던 책이지만, 부록 부분 교수중요요소 6가지는 잘 메모해 두었다가. 나중에 잘 써먹어야겠다.

난 부록 부분이 더 잘 와닿았다.

 

 

 

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[부록]

 

#스티커 프레젠테이션의 핵심

 

1. 스토리와 예제는 프레젠테이션의 핵심이다. 데이터보다 스토리가 우선이다.

2. 뜸 들이지 바라. 바로 행동으로 보여줘라. 행동으로 돌입해라. 예) 시각장애인에게 공감시키기 위해 발표 시작하자마자 불을 끄고 시작했던 발표가 있음.

3. 요점을 강조하라. 

4. 감질나게 건드려라. 질문해라! 알고 싶은 욕구가 생기도록. 항상 생각해라 '이다음엔 어떤 질문으로 고민하게 만들까?'

5. 현실적으로 만들어라. 진짜 현실!!

 

 

 

#스티커교수법

 

1. 단순성: 수업의 핵심을 찾는 법

- 수업의 핵심을 찾아라. 학생들이 이미 알고 있는 지식을 거기 묶어 연관 지어 설명하라. 

예) 그림으로 그려두고 중간중간 계속 언급해라. (변수는 컵이랑 같다.)

 

2. 의외성: '동물원 먹이창고를 습격한 범인을 찾아라' 같은 수업

-호기심의 공백

-우리가 아는 것과 알고 싶은 것 사이의 불일치에서 호기심이 발생한다. 

예) 겨울에 자동차 타이어의 바람이 빠지는 것 같다고 생각한 사람? 그럼 그 공기는 어디로 갔을까?

-지식의 공백과 미스터리의 힘을 이용해라.

 

3. 구체성: 귀뚜라미로 함수를 가르치는 법

-실생활문제를 활용하라.

예) 귀뚜라미 온도 변화에 따른 울음소리를 함수로 나타내보자 

 

4. 신뢰성: 학생들의 의심에 맞서 싸우는 방법

-직접 경험

-통계를 제시 (관계에 초점을 맞출 것)

 

5. 감성: 학생이 느끼게 하라

 

6. 스토리: 아이들은 이야기에 끌린다

 

 

 

# 의사소통의 구조

 

청중의

1. 관심을 끈다: 의외성

2. 메시지를 이해하고 기억하게 한다: 구체성

3. 동의하고 신뢰하도록 부추긴다: 신뢰성

4. 각별히 여기도록 자극한다: 감성

5. 행동을 유발한다: 스토리

 

 

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[책요약]

 

1. Simple 단순성. 강한 것은 단순하다. 요약이 아니라, 속담 같은 것이다.

- 비유법이 좋다. 많은 예들 중에 기억에 남는 예는 디즈니 직원이다. 디즈니 직원은 스스로를 배우라고 생각한다. 그래서 어떤  상황이 생겨도 배우처럼 연기하며 관광객들을 맞이하고 대처한다.

- 의사소통의 첫 번째 난제는 관심을 끄는 것이다. 가장 기본적인 방법은! 패턴을 파괴하는 것이다.

- 속담은 지구상에서 가장 오래 살아남은 메시지이다.

 

 

2. Unexpectedness 의외성: 예상 깨기. 직관에 반하는 결론 그리고 호기심

- 듣는 이의 추측기제를 망가뜨려라. 놀라게 하라. 

- 미스터리를 풀어라. 기존의 것에 어긋나는 것을 묘사하고 풀어나가라  그러다 → 엉? 하는 질문을 하고 → 다시 풀어가라.

- 호기심의 공백을 활용해라. + 거기에 미스터리를 조금 추가하면 효과만점.

- 배경지식을 제공하라!

- 지식의 공백은 흥미를 유발한다. 하지만 지식의 공백이 존재한다는 사실을 입증하기 위해서는 먼저 이미 존재하는 지식을 강조하는 것이 필수적이다.   "당신은 ~것을 안다. 자, 그리고 여기 당신이 모르는 사실이 있다."

 

 

3. Concreteness 구체성:  구체적이고 상세한 이미지

- 이솝우화는 스티커스토리의 창시자이다. 이솝우화는 인간의 보편적인 결점을 정확하게 지적하고 구체적 이미지로 묘사하는 방식이라 오래 살아남을 수 있었다. 이솝우화는 우리에게 구체적으로 접근하라는 것을 알려준다.

- 구체성은 이해를 돕고 기억에 달라붙게 한다. 

- 크리스와 샌디의 사업이라는 가상 스토리를 이용한 회계학 수업은 수업 이후 2년이 지나도 수업을 받은 학생과 수업을 받지 않은 학생들의 차이를 발생시켰다.

- 익숙하게 느껴온 것에 대해 구체적으로 이야기하는 것이 쓸데없는 일처럼 느껴질지 모르지만 구체성이 중요하다.

- 당신이 배워야 할 교훈은 모든 사람들이 유창하게 말할 수 있는 '공통 언어'를 찾으라는 것이다.

- 모든 이들이 이해할 수 있는 공통어란 결국 구체적인 것이다.

- 특정 집단, 고객들의 필요를 정확하게 파악한다면 메시지를 더욱 구체적으로 디자인할 수 있다.

 

4. Credibility 신뢰성

- 나를 믿게 하라. 난 권위가 없는데? 그러면 반권위를 사용하라.

- 세부적인 사항은 주장을 더욱 구체적이고 실감 나게 묘사해 믿음직스럽게 보이게 한다. 생생한 세부사항을 활용해라.

- 통계수치활용, 통계를 이용할 때 숫자에 연연하지 말 것. 그저 연관성을 알려주는 것일 뿐. 연관성을 묘사하는 데는 숫자보다 더 훌륭한 방법들이 많다. 전 세계에 핵보유의 위험을 알리기 위해 현재 핵보유 통계를 보여주는 것보다, 양동이에 비비탄 5000개를 쏟아붓는 것이 더 인상적이었다.

- 시나트라테스트, 거기서 성공할 수 있다면 어디서든 성공할 수 있으리. ‘메시지의 내적 신뢰성을 향상하는 방법은, 시나트라 테스트라고 부르는 시험을 통과한 특정 유형의 예시를 활용하는 것이다. 만약 내가 청와대의 출장뷔페 일을 계약했다면 어떤 출장뷔페도 계약할 수 있으리..라는 의미

 

 

5. Emotion 감성

- 분석모자 벗기기. 분석모자를 쓰면 냉철해진다.

- 특정 개인에게 연민을 느끼도록 함

- 우리의 메시지가 그들이 중요하게 생각하는 무언가와 결합되어 있음을 보여주기. 

- 그들의 현재뿐 아니라 되고 싶은 미래의 이상향에도 호소하기.

- 좋은 것을 생각하면서 매슬로우의 하위단계에서 벗어나 상위 단계로 가도록 해야 한다. 예)  나는 단순히 병사들의 식사를 책임지는 것이 아닙니다. 그들의 사기를 책입지고 있습니다.

-예) 수학을 왜 배워야 하는지 묻는 아이들에게: "이차방정식은 배워도 쓸모가 없어(허를 찌름). 그런데 너희가 몸을 건강히 하기 위해 하는 근력운동처럼 (기존도식) 수학을 배우는 것은 (현재 모델에 비유) 더 훌륭한 직업과 부모가 되기 위한 정신 근력운동이야. [매슬로우 상위 수준(자아실현)으로 끌어올림]

 

 

6. Story 스토리

- 머리에 생생히 그림이 그려지도록 말하라.

- 사건시뮬레이션 효과가 좋다. 대부분 스토리에 세 개의 프롯이 있다. 

- 도전플롯: 주인공 좌절시킴, 거대한 난관이 있음. 

- 연결플롯: 사마리아인 이야기는 인종, 계급, 종교, 문화, 민족의 간극을 메운다. 외부인에게도 자비와 동정심이 있다는 것을 알려줌. 다른 이와의 관계에 관한 것이다.

- 창의성 플롯: 정신적인 돌파구를 발견하여 오랫동안 풀리지 않던 수수께끼를 해결하거나 참신한 방식으로 문제를 공략

예) 새로운 그라인더를 만들기 위해 자동차 위에 각각 플라스틱과 금속을 달고 마구 달렸다.

-만약 당신이 새로운 팀을 이끌고 있다면, 기업 문화에 새 바람을 일으키고 싶다면 창의성 플롯을 검토하라

 

 

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[나에게 미친 영향]

1. 6가지 요소를 적어두고 앞으로 수업하거나 발표할 때 잘 써먹어야지.

2. 다른 마케팅 책도 궁금하다.